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怎样洽谈算精明

2013-11-15 10:13:08    来源: 收藏

购房洽谈有如足球比赛的临门一脚,洽谈是否顺利决定了这场购房比赛谁会获胜。由于每个人的个性不同,语言表达和社会经验的差异,所以洽谈的方式也不尽相同。前面看了售楼人员的诸多手段,购房者必须牢记以下几点: 

(1)多听、多看、多提问 
到售楼现场后要多听售楼人员的介绍,不要打断他们的介绍马上进行洽谈;多看模型、样板房、说明书,充分了解产品;洽谈时要多提问(可以事先准备提问内容),售楼人员回答不准确或比较含糊时,要紧迫不舍,不要轻易放过。 

(2)沉默是金 
有经验的售楼人员一般喜欢充分了解购房者的需求,知己知彼后加以引导,这样购房者往往比较被动,所以购房者在洽谈时要尽量保持沉默,让售楼人员多讲话、多介绍,而不将自己的底牌过早亮出,这样可以始终处于比较有利的位置。

 (3)敢于说“不” 
优秀的销售人员往往会提出选择性的问题来让购房者回答,而往往任何一种回答都不是很有利于你。购房者要学会说“不”。 

(4)分头出击,火力侦察 
遇到比较满意的房屋,除了购房者自己参与洽谈外,也可以让家人一起参与,但需分别前往洽谈。购房者和家人在不同时间分别和不同的销售人员谈,往往可以得到不同的信息,不同的优惠,就可以最理想的价格成交。 

(5)避免因小失大 
如果购房者的洽谈过分顺利时,就要冷静地想想为什么。如销售员很爽快地答应了自己的折扣要求,要想一下他是否还有更低的底价没有透露?还是这套房有其他问题,销售员急于脱手。 

(6)不要轻信涨价 
经常会听到购房者说,“我的房子是涨价前买到的”,目前流行的销售技巧中,涨价成了促使顾客尽快成交的手段之一。首先,购房者要看一下是否真涨,其次要看一下涨多少,有些发展商明着涨价,其实暗中放折扣。

 (7)不要冲动抢购 
购房是人生大事,谁也不会感情用事地去抢购,当购房现场出现抢购现象时,购房者尤其要冷静,要以自己为中心,不要轻信抢购,多坐一会,看个究竟。 

(8)不要怕欠人情 
有时购房者会因为销售人员不倦的热情服务觉得欠了人情,而在谈判中不断让步。其实顾客才永远是上帝。

 (9)搜集信息,广泛联络 
前面提起过售楼人员向买方出示客户来访记录,购房意向书等,说明多少人来看楼,多少人有购房意向,公开挂出售楼成绩表,说明哪些已签约售出,哪些已付定金即将成交。购房者应设法取得联系,了解过去的成交价或意向定价与房屋情况,与自己意欲购买的房屋进行比较。如有可能,则与他们结成同盟,共同向卖方施压。

 (10)注意服饰行头 
房产营销人员对每一位客户的服饰举止都十分注意,因为服饰反映出人的性格、身份和地位、收入水平。购房者上门谈判时乘坐的交通工具与服饰具有同样的功效。驾驶自备轿车与骑自行车给营销人员的印象是不会相同的